营销，希望能简单、易懂，这篇文章是在说，企业都很容易发现“问题”，也很容易用一句话说清楚自己的“问题”，但，往往在讲出那句话以后，又要硬将一句简单的问题，重新讲成一个很复杂的问题。

　　比方说，看起来销售人手不够?你问自己，是不是需要再添一位销售人员?其实你已经知道答案，但与其去回想为什么你会这样想，你会开始计算每个销售人员能产出多少订单，它的成本多少，然后你目前五个销售人员平均每人表现如何、需要训练的时间多长……最后，后面这个难的问题变成你的主要问题，而原本那个“初衷”，暂时就不见了。

　　或，你发现你的购买率不高，但使用者都喜欢，于是你开始思考，应该提高我的售价，还是制造更多出来卖?那你会重新想一遍，唔，我目前卖500元，网站有5万人来访，一个月卖100个，那我如果提高到700元，那成本变怎样，这些都是必要的问题，“魔鬼”藏在细节里，但“天使”不一定藏在细节里，天使早就已经大剌剌站在你面前──

　　最近有一本新书叫《iSale》，这位女作家是电子商务高手，她写了三个在销售策略上常常犯的错误，我觉得很直接，受益良多：

　　错误一、文宣喜欢宣传“我们”有多棒，却忽略了“你们”(消费者)：营销就是要在短时间内说服消费者，由于时间太短，且营销都是鬼撒大众、范围很广，因此往往我们都在强调“我们这个产品”的好处，反而忘了一个小小的“你”的注重。这位作者说，同样的一句话说“我们家的衣服很耐洗”，改成“『你』将买到一件非常耐洗的衣服”，从这边开始，你的整个设计、整个文宣，都会变得非常不一样。英文讲究“engagement”这个字，看到还不够，还要整个“勾上来”，只有将“我们”改成“你”，才真正尽力的将对方“勾上来”。

　　错误二、消费者买下的“理由”，和营销人员所以为的不一样!这应该是所有商家碰到的最大的迷思，一般营销人员忙着挑战更高的数字，花所有力气在提升销售数字，一旦终于提升，松了一口气，先开个派对，再来提升下一步，很少人会去真的作市调，“为什么大家会买下这个东西?”“真的是因为我们营销操作的结果吗?”最近我们开始为客户透过Facebook做这样的操作，就会发现每次消费者的“理由”，都和业主原本想象的“不大一样”。尤其刚刚错误一所讲到的“强调自己优点”，这位作者说，大部份的消费者并不是带着“要让生活更好”来买东西的，消费者买下东西的情境，往往并不是这么“细节”在评估一样东西，商家应该问问自己，销售会提升，真的是因为消费者“看懂”你的文宣?还是只是因为最近淡季刚好你的广告“提醒”了他们有此东西的存在?若能避免这样的“误解”，也能帮助明年“更快达标”，业绩也不会不稳定，营销也更有力。

　　错误三、消费者已经知道你的产品很棒了，却无法立刻得知“哪里买”?很多消费者看了营销文宣，都很有印象、很有动力、很有FU!而尽管你在广告中，也真的都提到可以去哪里买，但消费者就是“没长眼睛”。这位作者认为，“要怎么买”的这件事，应该和其他宣传文案，站在同样的明显位置!不要因为忙着宣传，就忘了强调“在哪里买”。我们说，购物车的页面可能是整个网站最重要的，因为“买下”的过程多阻扰，从第一页要填完数据到最后一页，可能发生很多变量，消费者还要去“想一想”哪里可以买到，就让转换率大幅下降，应该让他们想都不用想，看完推广文案之后立刻“有FU又知道在哪里买”，一次宣传搞定。

　　我们说，一个刚开始的品牌，忙着“加东西”，但一个成熟的品牌、一个有智慧累积的团队，应该“减东西”，将事情变得更简单，让真正的问题浮现，对症解决。最近我们和企业客户讨论，也较不强调我们可以带来什么想法来符合对方的“需求”，我们在听需求之前，第一个讨论的，是询问：“现在你最大的问题是?”

　　对方如果再说一次需求，我们会试着再往上走，看看此需求的来源为何?

　　我们发现，这样一问，再问清楚，我们再听一次需求，讲出来的解决方案，有时候“跳tone”，有时候“跨界”，很直接的解决了!对方也往往会满意于我们给的创意方案。

　　岁末年终、迎接2012的此时，我希望能抽空，再次带着我们团队，拜访10~15家企业，一切免费，我们愿意到贵公司拜访，听听你们一直以来的“痛点”、未达成的目标、目前想问的事情;此和营销预算无关，贵公司可以有预算，也不一定要有预算，但我们希望听听企业目前在营销方面所碰到的困境，让我们来当场提出，不一样的解决方案──可能是非常简单的想法，让大家耳目一新、眼睛一亮。

　　欢迎报名“迎接2012年企业巡回Q&A之旅”，我希望能从现在起到一月底过年前拜访10家企业，中小企业或大企业皆可，若贵公司刚好有什么问题想问，欢迎尽快报名预订拜访时间，我们会尽快安排，听听您的问题。

　　希望营销人员皆能以最简单的方式，真的“解决问题”，获得往年达不到的绩效。