宋海峰：颐年康盛公司（中国高端私人医生服务的第一品牌）总裁、北京大学医学部EMBA研修班讲师，拥有2年酒店管理、6年IT行业和8年高端健康医疗服务行业工作经验。

    提到“高端私人医生服务行业”这个概念，不少人的印象会停留在美剧里“私人医生”的情景中。而这一行业其实早已在国内生根发芽，和更多消费者接触，并让更多消费者有了体验的机会。
    近日，浙江大学EMBA精品讲座2012年度第五讲邀请了颐年康盛公司总裁宋海峰，围绕“高端私人医生服务行业背景下的资源整合和跨界营销”这一主题，对该行业中的资源整合和跨界营销进行了一番深入的剖析。

    外部资源：修路、铺路、拓路、架桥
    内部资源：员工、专家、客户、股东

    我们要整合什么呢？
    在整合外部资源方面，我认为有四个点：一要修路；二要铺路；三要拓路；四要架桥。
    修路就是把上游供应链和下游经销商之间断掉的路接起来。刚刚接好的路是坑坑洼洼的，会影响企业发展的速度，接着就要把路铺好，这样车才能在上面跑得快。然后是拓路，让单位时间内通过路面的车流量增加。这个时候，如果我们前面有一个非常大的市场，却没有路可以通到市场里，该怎么办？答案是架桥。
    这四个点构成了逐渐上扬的趋势，不过每一步的困难和阻力都非常大，但每一块能真正获取的商业利益也非常巨大。比如说体检中心和旅游行业的嫁接，通过旅游行业把国内的消费者带到国外去做体检，这种资源整合和跨界营销非常巧妙。要知道，一个消费者在国内体检的话就是200元-500元人民币，但是如果带他去日本检查，就是8万元-15万元人民币，利润率可以说是1000%的。
    除了外部资源，我们还要注重内部资源。
    员工是内部资源。我们必须告诉他们，无论是自信、决心，还是实力，我们都具备做一流公司的充分准备，让员工以企业文化为自豪、骄傲。心法大于技法，其实这种企业文化对于企业员工的塑造是非常重要的。
    第二个是专家。在整合资源时，尤其是专家资源，我们发现靠的不是钱，钱是低端的解决手段，而是双方长期捆绑的一个价值互换。如果做到了价值互换，这个被整合出来的资源稳定性是非常强的，可持续发展性也非常强。
    第三个要注重的是客户。在跟他们谈的时候，通常我都特别直白，直接说我来不是为别的，就是卖东西的，也不是来给你看病的，或者提供什么保健品的。
    第四个是股东。告诉对方，除了去药店买药、买保健品、买医疗器械，或者去医院看医生、住院这些原来就有的健康需求，还有健康管理所倡导的服务理念和社会价值，这些不仅要说，还要有个案可以去证明。

    整合资源的目的：互动、回归、重建……

    整合医疗资源不是为了整合而整合，是为了重新制定行业的标准，创造必要的条件。对方愿意和你整合，并非因为你给了他赚钱的机会，而是帮他设定了门槛，提高了竞争能力和服务满意度。
    互动是整合资源的目的之一。静态的资源跟动态的流程互动，多多提倡平台服务。我们一定要把整合的资源运用到更大的消费中，使得你和你整合的这个客户，整个价值几何倍数地增长，而不是说我整合了你，两人去干一件你也能干我也能干的事情，这样的意义是一点也不大的。
    学医的目的是为了开药吗？不是的。通过良好的客户体验，告诉客户预防疾病的窍门，而不是告诉他一把药吃了就能好，也不是告诉他给他开了抗生素以后，病好了，他的肝脏和肾脏却全毁掉了，这个就失去了行业的本质，所以要价值回归。
    价值回归了以后，需要重新建立一套新的价值体系。我认为，在中国，不单是医疗行业、教育行业，每行每业都有自己的问题，但我们在看到这些问题的同时，还要看到他的机会，重新在社会当中树立新的服务的价值、生产的价值、销售的价值，使得价值重建，建立起新的价值体系，这才是我们整合资源的真正目的之一。   跨界营销

    要与合作伙伴达成一致

    跨界营销要试图与合作伙伴达成合作、服务理念的一致。你对获得高端客户的欲望有多强烈，你的高端客户对拥有健康的欲望有多强烈，你对失去高端客户的恐惧就多强烈，你的高端客户对失去健康的恐惧就有多强烈。
    每个人一定有他做梦都想得到的东西，也一定有他怕失去而睡不着觉的东西，我们能不能帮助他，这就是我们整合资源的起始点。我们最终有没有帮到他和跨界营销最终的效果能不能达成，两者完全是吻合的。
    积极学习、深度研究和透彻分析高端奢侈品行业的消费心理和消费习惯，我们要比客户还清楚他需要的是什么。可以想象一下，如果去做车却不懂车，去跟奢侈品嫁接却不懂奢侈品，这样的资源整合是盲目的。如果让客户知道你是一个有理想、有抱负、善于学习的人，懂得他需要什么，甚至连他女儿的生日礼物都准备好了，他为什么不跟你合作？你让客户在阳光下挣钱，他凭什么不跟你合作？你的消费人群全是最有钱的，客户凭什么不跟你合作？把这些问题解决了，资源整合就是水到渠成的事。

    专业服务公司只卖解决方案
    价格不打折、产品做减法

    专业化的服务公司只卖解决方案，服务价格绝不打折，在产品设置上只做减法。这句话怎么理解呢？
    专业化的服务公司只卖解决方案。某大型企业要卖一套医疗设备，它会告诉卫生主管机构，“跟你同纬度、同等人口数量、同等产业结构的美国某城市，而且这个城市以前的情况还不如你所在的城市，但是他们就有一套城市的健康医疗解决方案。用了这套解决方案以后，这些城市里面的疾病发生率在不断降低，居民的整个健康指数在提升，幸福指数在提升。”这家企业把所有的好处全晾出来了，再问这个机构要还是不要。机构肯定要了。接着，这家企业把系统卖给了机构，不过系统还需要设置和硬件，他们也会配好，而且会给机构几个参考。这个时候，其实这家企业已经不知不觉地通过解决方案把它的硬件、器材和产品“卖”出去了。
    服务价值绝不打折。打折的东西打掉的是价格，打掉的还有价值。坚决不打折，服务就不能打折，服务只有越卖越贵才能把这个服务做好。
    “在产品设置上只做减法”又是什么意思？我卖你几样产品，但不给加其他的产品，而是把那几样产品做精做细，很多服务性行业都是这样的。如果他做了加法，他怕客户说他的产品不值钱，怕客户说他没有提供真正的服务。
    商业价值遵循一个规律：双方合作，我的存在价值是能够帮助你去赚更多的钱，而不是我跟你在一起，我能够从你身上赚到钱。我不只帮你解决问题，还能帮你赚更多的钱，这是一个新思路下面的商业价值的体现。