三、从“单打独斗”到“团队合作”的转变

　　以前的广告经营中，广告人员多依靠单打独斗，随着广告业竞争的日趋激烈和广告业务的日趋复杂，广告业务员要想取得真正的成功，必须从“单打独斗”的个人英雄主义转变为“团队合作”的集体主义。

　　广告业务员要想从“单打独斗”转变为“团队合作”必须具备如下能力：一是准确快速表达思想的能力。在当今快节奏的时代，客户能够给予业务员的时间是有限的，特别是和潜在客户的初次会晤，所能获得的时间将更短，这就要求业务员在初次会晤时一定要给潜在客户一个良好印象，以获得下一次见面深入交谈的机会。更重要的是，业务员要能在最短的时间里，准确快速地表达自己的思想，只有这样，客户才能相信你，也才有可能进行更进一步的深入接触；二是识别客户真正需求的能力。客户的各种需求和欲望是业务员开展工作的出发点，但实际上要认识客户的需求与欲望并非易事，特别是识别客户的真正需求更是难上加难，因为很多客户并不能准确而清晰地表达他们的真正需求；三是找出满足供求双方共同利益的能力。低级的业务员老是把自己和客户的关系定位为敌我关系，老是搞零和游戏。而高级的业务员常常从客户的角度来达到自己的目的，所谓不战而屈人之兵，即首先找到自己和客户的利益交汇点，然后从满足客户的利益角度来达到自己的目的，实现双赢，并和客户建立起长久的关系；四是找出满足客户需求途径的能力；五是成功转换关系的能力，即把别人的关系转变为自己关系的能力；六是培养合作团队的能力。

　　四、从“关系广告”到“创意引领产业”

　　我国的广告很大部分是靠关系拉来的“关系”广告，但是随着广告业的竞争日趋白热化和规范化，广告经营必须从“关系广告”转变为“创意引领产业”。

　　广告业作为先导性行业，不仅在提高国家整体的营销水平和创意水平方面发挥着极其重要的作用，而且在促进产业结构升级与优化以及国民经济的快速健康发展中也起着发动机的作用。从国际上看，美国、日本和英国的传媒业最为发达，这也使这些国家在民生日用品和服务业长期居于世界领先地位；从国内看，目前地区传媒业最为发达的是北京、上海、广东等地，这些地区的经济发展速度快、日用品和服务业的发展水平高、其市场营销水平强和品牌形象好。尤其值得关注的是，近几年随着湖南卫视和安徽卫视的异军突起，大大地带动了当地的知名度和当地经济发展。

　　因此，广告业要充分发挥创意产业的本质，为企业提供更好更多的营销方式和模式，促进企业的快速发展。

　　五、从“硬广告等固定模式”到“创新带动”的转变

　　以前的广告多依靠硬广告的方式，而随着读者要求的越来越苛刻，广告主的要求也越来越高，在这种情况下，传媒企业就必须创新广告经营方式，从异形等广告形式的创新，到软广告的创新，再到以创新活动、创新策划等方式来带动广告。广告业也必须完成从“硬广告等固定模式”到“创新带动”的转变。   　　南方都市报在其发展过程中，创新版面、活动和策划实现了跨越式发展，广告额突飞猛进。南方都市报的创新动作如下：首先，创新直销模式。通过建立直销模式，为广告客户提供一对一专业的、深度的服务。在直销模式下衍生出来了“媒介顾问”概念：“报人、广告人、营销人”三位一体的复合型人才。其次，创新广告策划。广告策划的创新历来都是南都攻城掠寨的利器：一是首创香味报纸/报纸袋面广告；二是报企联动：华南板块浮出水面的策划；三是节点策划：“国庆消费特刊”/“五一购房行动指南”；四是广告杂志化的大手笔：《主流生活画报》所有行业广告一网打尽；五是首创广告杂志化：《星河湾生活杂志》；六是广告专题化：五叶神“香烟革命”专题/招商、万科《东西对话》；七是厚报标杆：500多版的《成熟2004 》大型特刊，七城同时上演；八是媒体整合：与深圳电视台、深圳电台、搜房举办连续2届“深圳立体房展”。第三，创新数据库营销。一是读者数据库。精心筛选“广州、深圳、东莞、佛山、珠海、中山、惠州“的 7万名三高读者建立起高端的读者数据库；二是客户数据库。庞大的优势客户群体，均为企业的中高层的管理人员；三是发行渠道。南都在珠三角建立起庞大、密集的发行网络，全面覆盖“广州、深圳、东莞、佛山、珠海、中山、惠州。另在“酒店、写字楼、高尚社区、高尔夫俱乐部、西餐厅、酒吧、VIP通道”等高档场所近1万个点。第四，创新企划推广。一是展会经济 ：中国南方汽车展、中国（南方）数码生活展、中国（南方）现代生活展、广州首届住博会暨都市购物嘉年华；二是美丽经济：2003年南方都市报“深圳宝贝”年度评选、2004年南方都市报“深圳小姐”年度评选、 2004全国汽车模特大赛广东赛区评选。第五，创新行业高峰论坛 。主要有：中国旅游（韶关丹霞山）国际论坛、中国酒业财富论坛车坛奥斯卡、广东通信节/金牌户型评选、中国民营经济论坛、中国十大营销人物/事件评选、世界品牌大师麦奎尔广东行、诺贝尔经济奖得主中国行。

　　六、从“依靠记者拉广告”到“采编经营严格分离”的转变

　　当前我国传媒企业的市场秩序混乱，传媒企业实力较弱，在传媒企业初创和实力弱小阶段，常常依靠记者拉广告来获得一定的收入。当然，由于记者具有采编权，无疑其拉广告更为容易，但是允许记者拉广告也无疑会严重损害媒体的公信力。因此，随着传媒业市场秩序的规范和完善以及传媒企业的发展壮大，传媒企业必须完成从“依靠记者拉广告”到“采编经营严格分离”的转变。

　　目前，实力越强的媒体越讲求媒体的公信力，越不允许记者拉广告，越严格实施采编经营的分离。目前，南方周末和南方都市报在实施采编经营两分离方面做的很好。

　　七、从“中心城市为主”到“地市级市场崛起”的转变

　　改革开放30年来，伴随着我国传媒业快速发展的是中心城市传媒业市场的快速发展，出现了上海、北京、广州等超过百亿元的广告市场，很多省会城市的传媒业市场也发展迅速，和这些中心城市和省会城市相比，其它城市的传媒业市场发展相对滞后，但是随着这些次中心和地市级城市经济社会的发展，他们的传媒业市场正处于或即将处于快速成长阶段。

　　以城市来划分，我国地市级报业市场可以划分为如下五个层次：首先，较为成熟区域，主要是指深圳。深圳作为经济特区，其经济社会发展程度已经完全达到中心城市水平，并远远超过绝大多数省会城市，报业广告收入已经超过25亿元；其次，相对成熟区域，如宁波、青岛、大连、佛山、苏州和温州等，这些区域的报业处于快速发展时期，报业广告收入都超过3亿元；第三，中等发达区域，如东莞、珠海、扬州、无锡、烟台、绍兴、宜昌等，这些区域的报业处于一般发展时期，报业广告收入在1亿元到3亿元之间。其中，值得注意的是东莞市的传媒业市场正处于爆炸式增长阶段，会在未来的几年内达到相对成熟区域水平；第四，中等偏下区域，如汕头、肇庆等，这些区域的报业处于发育时期，报业广告收入在1千万元到1亿元之间；第五，不发达区域，绝大多数中西部地市级城市都属于不发达区域，这些区域的报业处于尚未发育时期，其报业广告收入低于1000万元。   　　随着地市级市场的崛起，广告业务员一方面必须改变固定于中心城市的做法，积极进入新兴的地市级市场；另一方面必须采取切实可行的措施大力拓展地市级广告市场，具体创新策略如下：一是以读者为导向，以市场为导向；二是以广告经营为中心，形成采编、经营和管理良性互动的格局；三是以策划为中心；四是以重点新兴行业和重点镇区为抓手；五是不断创新，善用独门武器。