三、报纸广告经营的成败，某种程度上是一种计划上的成败

    报纸广告发展到今天，以往的业务来源靠的是广告客户上门和广告公司代理两种渠道，我们不能说这两种渠道有什么不好，但是在激烈的广告市场竞争中，坐等只能是一种被动。现在乃至今后，广告大客户投放广告均有明明白白的计划和市场调研下的广告效果预测，投放也采用了各类媒体、活动等统盘考虑、整体下单的方式。客户投放习惯的改变，导致了报纸这个传统媒体的广告投放权逐渐为做计划者所操纵，过去那种年末力争广告计划、频繁拜访客户的做法似乎显得没有太大效果。广告计划对报纸广告来源的重要性既然已经日渐凸现，那么作为报业来说，能否直接拿到广告计划制定权，似乎更值得报业广告经营者所考虑。

    现在的广告计划伴随的是整合营销，一般情况下，平面、电视、户外、活动等一揽子才能形成广告客户的广告投放计划；与此同时，全国性产品在全国各媒体联动的情况下也能形成广告个案投放计划。在一个高端客户联谊会上，与一位全国性产品企业的董事长聊天，我说你们的产品覆盖全国，销量稳居全国第一，而且品牌知名度非常高，这样可以省下不少广告费。这位董事长立马接过话茬说，我们这种消费产品，一旦少打广告，消费者就会渐渐忘记我们的产品。所以厂家一般不会省广告费，关键是投了广告要有市场反应，要在产品销售上有所回报。

    我开玩笑说，如果我做个全国投放计划，目标媒体锁定全国主要城市的都市报主流媒体，采取同一天投放同一个广告，再辅以相应活动，使得媒体、厂商、消费者产生互动，你看如何？这位董事长当场回答我，你如果能够做到这一点，你就做个计划出来，广告费我出。其实，作为厂商来说，他们需要这样的计划。然而媒体又很少想到去做这种比较庞大的计划，因为执行别人的计划，他下单我发布比较省时省力且立竿见影，做计划既耗时耗力又得安排全国性投放，自己赚的钱占比并不会很高。短见，使得我们的媒体广告经营者不屑考虑广告计划在广告营销上的举足轻重的作用，当然报业缺乏能够制定和执行这种计划的人才也是其中的原因之一。

    广告计划的重要性究竟在哪里？凡有4A国际广告公司从业经验的人都知道，广告计划是广告投放的基础，掌握了广告计划的制定权，某种程度上等于掌握了驾驭广告市场投放的主动权。以广东省广告有限公司为例，它每年都会为不少大品牌做国内广告投放计划，于是便成为了不少报业集团公关的对象，原因很简单，就是这家公司有广告投放计划。那么我们报纸是不是也能掌握投放计划呢？如果将公关费用花在培育广告计划制定的能力上，我们在广告市场上就会逐渐拥有话语权和主动权。我们不能面对广告计划产生畏难情绪，制定计划将会搭准广告主的脉搏，知道广告主的所思所想，避免目前报业广告经营策略上的隔靴搔痒。今后报业广告经营终究会走到广告系统经营这条路上去，我们现在要培养报业广告经营的复合性人才，要选拔具有广告经营潜能的高素质人才加盟报业广告经营队伍，不但要经营自己报业集团的报纸，还要跨出去经营其他报纸乃至电视频道、户外、新媒体、DM，只有掌握了不同媒体才能够在广告经营领域产生游刃有余的市场感觉。

    我们报业广告经营还应该确立广告经营集团化的目标，组建广告集团公司报业有着比别人更为有利的条件。报业广告经营历经20年，我们应该摒弃过去单打独斗的作坊式操作模式，联手联合兼并，拥有更多媒体资源和更多广告经营人才，从而驾驭市场，助推广告市场的有序发展。事实上近年来，许多4A国际广告公司的联手或者兼并，就是为确立自己在广告市场上的霸主地位，就是为了拥有更多更广泛的广告计划的垄断权和拥有权。

    我们在这里探讨制约报纸广告发展的瓶颈，是为了对症下药从而最终解决这些问题。在我们从事报业广告经营期间，发现问题、研究问题和解决问题是必不可少的。之所以现在才提出上述问题，是因为目前已经具备了解决这些问题的条件和能力，如果有勇气直面这些问题，我们的报业广告经营就会打开空间，开始一个质的飞跃。