第一阶段：确定参加展会的目标

    1、 了解展会参观者的大致情况。
    2、 企业自身能投入多少资源。
    3、 目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。

    ——通常企业参加展会的目标：
    1. 接触新客户
    2. 提升企业形象
    3. 与顾客互动
    4. 促销现有产品
    5. 新品发布
    6. 获取竞争对手的情报
    7. 赶超竞争对手
    8. 提升士气
    9. 与分销商互动
    10. 常规性的市场研究
    11. 获取销售订单
    12. 接触新的分销商

    第二阶段：确定参加哪个展会

    1、 可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]
    2、 展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]
    3、 展会成本
    4、 理想场所的理想位置的可获得性
    5、 展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题
    6、 参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]
    7、 展会的声望水平

    第三阶段：展会展台工作人员配置策划

    如果展会本身就是销售性质的， 这就需要现场有优秀的促销人员和导购来配合现场签单。如果展会属于品牌推广或者是招商性质的，就要安排相应的人员来做，不要把销售人员作为展台的主要工作人员配置，这种做法的缺点在于会影响销售人员的正常工作，销售人员可以有效的配合其他工作人员来做。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留少数的销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好。[要根据实际情况来安排]

    第四阶段：展会支持性促销活动策划

    包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。

    第五阶段：展台设计及展台内容策划

    1、 大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。
    2、 展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。
    3、 在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求
    4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。
    5、 一些企业会在展会期间雇一些临时员工：

    ——好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。
    ——问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。
    ——解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。

    第六阶段：安排展会的后续行动

    1、 遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞争对手取得了联系[你的竞争对手很可能也参加了同一展会]，这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。
    2、 这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜在的顾客。

    最后一阶段：安排展会后勤工作

    确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功。

    展会结束后还需要进行的工作：

    1、 非销售性展会的后续销售活动（如果有的话）

    2、 展会绩效评估

    — 正式的调研
    — 展会上产生的销售要约的数量
    — 展台参观者的人数
    — 其他有助于评估展会绩效的方法