第三，不同行业的竞争状况决定了不同的收益率，也决定了不同行业经营者对利润的期望值有巨大差距。与商业行业相比，地产行业在土地和资金两个环节都有很高的进入壁垒，导致地产行业的竞争充分性远远不够，地产商对利润的期望值至少也是在30％以上的，绝对数额都是以亿为单位的，而商业经营者对收益的期望值要比地产商低得多；地产企业赚钱是以万元为单位的，商业企业赚钱是以元为单位的；第四，商业机构不同于自然人，其在商业选址环节具有专业化程度高、掌握信息全面、讨价还价能力强、决策理性等特点。这就要求开发商不论在战略上还是战术上都要对招商问题提起高度重视，而且一定要研究商业运作规律、尊重商业规律，在租金定价上要考虑商家的承受能力，要降低自己的过高的期望值，要考虑商圈培育的规律，在培育期要给商家喘息的机会，要奉行养鱼政策。但我们现在大部分开发商，是从一个短时间积累了大量财富的住宅市场转型而来的，往往有一种强烈的暴发户心态，他们认为商业地产比住宅市场利润更丰厚，商业企业比一般自然人具有更强的支付能力，属于更肥的猪，不杀白不杀。所以开发商不论是出售还是出租，定价策略上都是采取杀猪定价策略，很宰一刀，提前透支了商铺投资者和商家未来多年的商业利益，严重扭曲了商业地产上下游的商业关系；但他们忘了，一个从竞争更惨烈的行业出来的商人只会比他们更精明，比开发商具有更强烈的成本意识和风险意识，他们不会为开发商盲目买单的。杀猪策略违反商业地产内在规律的要求，必然要遭到市场的报复。市场就是这样用它的无形之手对扭曲的商业关系进行调节的。

　　万科的王石曾经说过：企业通过投机赚来的钱，早晚是要还给社会的。事实上，即便不是投机赚来的钱，只要是利用行业竞争不充分赚来的超过自己的真实价值贡献部分的钱，最终也都会还给市场，还的方式就是向市场交学费，尤其是那些缺少理性、没有自我反省能力、不能遏制自己贪婪欲望的开发商更是如此。电影《无间道》的一句台词非常精彩：“出来混的，早晚是要还的”。

　　第六大失误：招商推广主要靠忽悠，最盛行的就是概念包装。

　　科特勒的市场营销强调企业的营销行动要从消费者的需求出发，要认真做好STP（市场细分、选择目标市场和市场定位）和4P（产品、价格、渠道和促销），德鲁克说：好的营销工作就是使销售变得不必要。这些美国管理大师的营销思想在中国的充分竞争行业都已得到了广泛传播和实践，但中国的房地产行业还远没有真正重视科特勒们的营销思想，中国的开发商，生活在一个进入壁垒比较高因此竞争不充分、供求关系严重不平衡的市场，在这种环境下，开发商最关心的只是销售，不会对前期规划提起真正的重视。

　　开发商最热衷的就是市场推广，而且通常把市场推广就认为是营销工作的全部或大部，并且因此总结出一套概念营销的市场推广手段，所谓概念营销，就是不管消费者的真实需求是什么，也不管产品的真实属性是什么，只要通过一个特定的概念对产品进行包装并通过媒体进行广泛轰炸的市场推广手段，本质就是利用中国消费者的不成熟、不理性进行忽悠。我个人认为中国最有希望对世界营销理论做出贡献的领域就是《忽悠营销学》，按行业贡献排行，我认为分别是电视购物、保健品和房地产。忽悠营销学在中国崛起的基础是广大的文化素质很低或即便上了大学也缺乏理性思考能力和判断力的人群的存在，这些人群主要是愚民教育和新闻管制的产物。只要现行的教育体制和新闻体制不变，这样的人群就将长期存在，没文化或者即便有文化也没判断力的人一旦有了钱，就会成为忽悠营销最佳的对象。

　　目前开发商正在把忽悠营销导入商业地产领域，第一个重灾区就是产权式商铺，第二个就是招商。概念包装的目的就是把商铺卖出去，或者把小商户忽悠进来。与住宅市场不同，住宅市场的消费者被忽悠完之后最多大呼上当，然后走上漫漫的维权道路，但开发商的钱已经赚到手了，我死后哪管洪水滔天！但商业地产领域，买商铺的投资者都是一些有背景的人，我做招商过程中接触过很多商铺的业主，总结起来基本有四类分子：第一类是某些通过灰色途径赚来的钱需要洗钱；第二类是商场的人，主要是一些小商人，积累的财富希望找到新的赚钱渠道；第三类是职场的人，主要是外企和民企的高管，包括一些专业人士，赚了钱之后希望有个投资理财渠道；最后是黑道的人，黑来的钱也需要洗钱。这四类人要想积累到具备买商铺的实力，通常都要在各自领域奋斗十五到二十年，年龄普遍在四十岁以上，有着丰富的社会阅历和人生经验，都极其难对付。这些人即便因为缺乏经验或判断力不够被开发商忽悠了，他们也不会善罢甘休的，后面收拾残局也够开发商喝一壶的。另外一个开发商忽悠的对象是商家，很多开发商喜欢延用做住宅的方式请一些广告公司或房地产代理商策划一堆华而不实的招商手册或招商说明书对付商家，但面对大商家，开发商这种不入流的手段实在上不了台面，那些漏洞百出的招商资料根本禁不起大商家的理性推敲，开发商别说忽悠人家，不被对方忽悠就不错了。

　　所以开发商只能忽悠小商户，但小商户承受风险的能力差，即便被你忽悠住了，入住以后三个月不赚钱就打鼓、六个月不赚钱就会逃之夭夭。所以，我个人认为，忽悠营销学在商业地产领域发挥的空间是比较有限的。商业地产领域是最有可能超过住宅领域提前把开发商教育成遵守商业规律、遵守市场营销规律的好学生的一个领域，尤其是当国际大资本进入这个领域的时候，资本是最眼里不揉沙子的生产要素，在资本面前，所有的忽悠都会被打回原型。

　　第七大失误：只要招商成功就万事大吉了。

　　中国开发商以做房地产的心态来开发商业地产，对招商的心态多数都是被逼无奈的，卖不成了只能招商，招商完了，开发商就觉得可解脱了！其实，对于商业地产来讲，真正的价值来自于后期的长期的运营管理，对此，开发商就鞭长莫及了。所以多数开发商对后期运营管理普遍不够重视，即便在招商时做了许诺，到了这时候也象射完精的男人，对女人的需要都是爱理不理了。前期招商时的许诺，无非就是个“幌儿”，就是做给你看的。实在不得不做的，就给你对付。在国内目前有很多商业地产项目，有的开发商自己成立个物业管理公司，用物业管理代理后期的商业运营管理，实际上根本没有专业的商业运营管理；有的国有开发商成立一个资产经营管理公司代替商业管理公司，对国有资产增值保值嘛，其实完全是扯淡，一帮人连自己该干什么都不知道！还有的开发商根本不知道后期的商业运营管理具体应该干什么，干脆用商贸公司来代替商业管理公司；极少数开发商成立了商业管理公司，负责后期运营管理，但这种隶属于开发商的商业管理公司，本身就不是一个真正意义上的经营主体，往往缺少自己的经营思想和经营动力，多数都是照本宣科例行公事，起不到一个商业管理公司应有的作用。真正的商业管理公司，必须是不隶属于开发商的、通过独立经营提供专业管理服务创造价值的第三方机构。这是未来商业地产产业链裂变中必然会出现的一股力量，这股力量中的三个要素是富有企业家精神的创业者、专业的商业运营管理人才和象风险投资这样的先进的资本力量。

　　第八大失误：对招商代理等服务机构极尽刻薄。

　　前几年做招商策划过程中我接触过很多开发商，对某些开发商对专业服务机构的刻薄态度感触非常深，往往是房子盖好了租不出去了才来找我们，你要帮他招商他还开出极端苛刻的条件，事实上让你根本无法做。房地产这个行业，本质还是权力和资本掌握着最终的话语权，也掌握着最终的剩余价值索取权，专业服务机构在这个行业还远没得到足够的尊重，专业服务机构在商业地产的产业链中，扮演着不是合作伙伴的角色而是谋士的角色，必须要看开发商的脸色吃饭。整个产业的利益，主要被开发商拿走了，专业机构只能喝点汤，专业服务机构创造的价值与其收益之间是不对等的。被欺凌和压榨的不仅是做招商代理的专业机构，所有为开发商服务的专业机构，包括做市场调查的、做前期营销策划的、做房地产销售代理的、做广告代理的，都处在夹缝中生存的状态。

　　专业服务机构得不到优秀的人才支撑，在做业务中又得不到与价值贡献相匹配的收益，所以中国以人才为中心的依赖专业知识提供服务的机构普遍都长不大，除了少数专业机构能达到几百人的规模外，多数都是只有几十人或几个人的小公司，个别能力极强但又不愿被招安的人才，则选择了独行侠的道路。与大规模的专业服务机构相比，独行侠的劣势在于缺少一个支撑平台，但独行侠能生存，必然具备很强的学习能力和创新能力，这往往是大型服务机构不具备的，大型专业服务机构，主要靠体系、靠平台进行专业服务的复制，在这种公司中，除少数高管水平尚可外，多数人的水平都不甚了了，给开发商做项目的往往是一帮二十多岁的年轻人，离开专业平台的支撑，这些咨询顾问就很难生存。

　　专业服务机构是靠人才支撑的，专业服务机构的处境反映的是人才在这个产业价值链中的处境，多数优秀人才不愿意在小型专业服务机构工作，一旦有机会就会被地产商招安，原因就是知识和掌握知识的人才不被尊重。我们的产品附加值低、没有品牌、科技创新力严重不足等等都与此息息相关。改变这种状况，最根本的力量还是市场，开发商不尊重专业服务机构的结果就是被市场报复，不向顾问交咨询费那就向市场交学费，无数蔑视专业服务价值的开发商正在前赴后继的抢着向市场交学费，这种景象在相当长的历史时间内都会是一种必然的现象，这就是市场内在的游戏规则。只有来自市场的教训才能让他们真正明白建立以客户为中心的营销哲学的价值、才会真正重视前期规划和策划、才会真正重视专业服务、才会真正尊重外脑的价值。所以我丝毫不怀疑拥有专业知识和商业智慧的专业服务机构在这个行业的未来发展前景，先让开发商向市场交够学费，他们自然会认识到专业服务机构的价值。只有专业服务机构在整个产业的价值真正得到尊重，才能吸收越来越多的优秀人才投身专业服务机构，整个行业才能更快的走向规范、理性，进入一个良性循环的状态。

　　对于开发商，按照认知的模式和学习能力我基本可以把他们分成三类：第一类是先知先觉型的，这种企业具备很强的创造力和学习能力，往往扮演市场领导者角色，例如万科、万达和万通；第二种是后知后觉型的，他们会犯错误，会失败，但还有一定的反省能力和学习能力，大部分处于第二梯队的开发商都属于这种；第三种，不知不觉型的，这样的企业在一个不成熟的市场还能混饭，随着行业的逐步规范，最终必然被淘汰。

　　绝大多数专业机构，扮演的都是先向先知先觉者学习，然后教育后知后觉者的角色，因为大多数开发商都在忙着做项目，没时间去学习，专业机构可以利用自己在学习上的优势打个时间差。真正的高手，不仅具备学习能力，而且具备知识创新能力，从而高屋建瓴引导整个行业的发展方向，比如王志纲，当大家还在搞房地产营销的时候，人家早就去玩城市经营了，这样的高手才是真正意义上的大师。而大师，永远是稀缺的，也是不可复制的。