上周四，钱江晚报刊登了《没有产权不重招商，风险真大》，提醒读者投资无产权商铺的风险。新闻一出，编辑部电话几乎成了热线，打进电话的主要有两类：一类是已经花了三四十万元投资了商铺的人，心里没底，找记者了解情况；另一类则是卖商铺的人，对本报再三提醒投资风险的行为很是不满，提醒记者，“出门被车撞也是很有风险的”。

    一位打进电话的房产经纪人说，杭州目前至少有两三万人以电话推销商铺为生。那么，这些商铺到底是怎么卖出去的？卖一间商铺经纪人能赚多少钱？是什么让这条“食物链”能够维持下来？

    商铺是怎么卖出去的   20个电话搞掂一个客户

    “我真是接了很多个电话，起码有20个，对方很有诚意，一直劝我去现场看看。”20个电话让张女士掏了40万元，买了一间40多平方米的商铺，而她的朋友则在另外两个以同样方式进行销售的市场各买了一间商铺。尽管有些担心，但张女士相信她还是比较幸运的一个，因为她投资的那个市场只有30%的商铺是出售的，其余70%由开发商持有，而她朋友投资的市场所有的商铺都是出售后返租，她觉得自己的风险要小一些。“你说是不是？”

    她的问题现在很难有答案，因为这几个市场都还没有开业，谁也不能肯定的说，是赔是赚。但有一点是肯定的：张女士和她的朋友投资的商铺都没有产权，租赁期都是15年，甚至卖商铺给她的，和卖商铺给她朋友的，都是同一批人。

    “现在在做九堡这几个市场的商铺代理的就那么几个分销商，大家都很清楚。”一位熟知内情的业内人士私下对记者说，除了名字和定位不同，这些市场从获得土地、租赁时间、返租利润率到分销途径如出一辙。“好一点的，还有自己的销售团队，有的就整个市场交给分销商去做。”

    商铺的销售步骤是这样的：开发商→总代理→分销商→销售员→投资者，有的也直接交给分销商，这样分销商拿到的提成会高一些。到了分销环节，也有分工，一部分负责电话推销，一部分负责跑社区、商场、写字楼等人流密集区域散发dm广告，还有一部分则负责接待上门看铺的投资者。

    分销有什么秘诀吗？“见有手机号就打，连我自己都接过好多个电话，来推销我们做的市场。”某市场营销负责人笑说，电话营销的效果不错，因为现场来访量比他原本预期的要高。“对投资者来说，高返租利润率的吸引力还是很大的。关键是接待客户的人要口才好，比如1500亿的政府投资，多个市场产生的产业集群效应……这些有利条件你懂不懂得推销。”

    问题是，杭州市政府提出的花三年时间投资1500亿建设重点工程，“决战东部”，并不是全投在九堡，多市场的产业集群效应之外，还有产品结构单一、同质化竞争，这些问题也说吗？

    “换成你，你会说吗？”他笑。“该说的说，不该说的不说。”

    队伍是怎么拉起来的  从业门槛低，收入全靠销售提成

    这些市场的开发单位寻找总代理或分销商的标准非常简单：你手上有哪类客户资源。只要手上有客户，代理单位是不是正规的中介，有没有经纪人资质都不重要——能把商铺推销出去才是硬道理。

    分销商拿到商铺以后怎么找销售员呢？从记者了解的情况看，除了“有相关工作经验者优先”这条外，应聘为商铺销售员几乎没有要求。因为门槛低，销售人员的收入也低，一般是每月500~800元的底薪加上销售提成，提成额度则根据代理商铺的不同而不同，高的可以达到10%，低的也有5％。

    同样的，因为门槛低分销商很容易就能拉起一支几十人甚至上百人的分销团队，因为收入不稳定，这个队伍的稳定性很低。“做一两个月就离职的人还是挺多的。”一位在某商铺推销团队中任职的销售经理直言，推销商铺的生意也不好做。“竞争压力很大，这个钱也不好赚，如果好赚也不会轮到我们赚了。”

    钱是怎么分的   10%~5％。的提成，逐级分发

    一个月能赚多少？对推销商铺的营销人员来讲是一个很难回答的问题。

    “听说有一个月赚两三万的。”

    “听说平均每月有六七千元。”

    “我连底薪都没有拿全就不干了，拿了五六百吧。”

    记者从营销人员那里得到回答大不一样。

    一般情况下，这批市场的商铺在营销环节的支出有两种：一种是给现场销售人员固定月薪，给分销商提成；另一种是不设固定销售人员，全部销售由分销商完成。前者在分销环节的提成低一些，在3%~5%，后者的提成比较高，可以达到6%~10%。

    当然，营销人员的提成肯定没这么高。“比如撞单啦，单笔业务成交额特别大啦之类情况，公司还会进行调节，整体说来就是比较随性，看人给钱。”曾经做过一段时间电话营销的小陈告诉记者，有些销售员也会自己拉订单，就是直接从开发商手里拿商铺，卖给投资者，这样少了上层分销商的扣点，提成能高一些。

    卖一间商铺，销售员实际能拿多少钱？按一间商铺30万元来计算，如果不扣点，销售员最多能拿3万元，最低也有1500元，但上层环节一减，实际能拿到的就很难说了。

    单从提成来看，卖一套这样的商铺提成几乎是卖一套同样总价的住宅提成的三五倍，问题是，开发单位为什么愿意给这么高的提成？