房产新政袭来一个多星期，杭城二手房成交跌入了冰窖。房产中介摸爬滚打八九年，经历过多次国家宏观调控的“老将”，以实践中总结出来的生存方法，处理这一次新危机。“先生存，再等机会”成为这些中介老将们在冷市中的经营法则。

    关门、裁员

    节省成本的普遍方式

    一个星期前，张莉（化名）关了在德胜路的一家房产中介店。陈莉是拥有两家房产中介门店的老板，现在的她仅留下了一家门店。 “这个门店的年租金有15万元，按现在这个市场行情，根本养不起。”陈莉庆幸自己在市场“速冻”期迅速地缩减了成本。

   “经营房产中介，最大的成本来自商铺租金和经纪人的工资，市场差的时候，这两块成本控制好，就能生存下来。”张莉介绍，一个经纪人每个月的底薪集中在1200-1600元之间（包括三金），其他是佣金提成。也就是说，即使房子没有成交，人员底薪每个月必须开支，商铺的租金更是不菲。楼市寒潮，张莉就转让了一家最大的店面，可以说是为“过冬”做好了准备。

    早在4月上旬，张莉就开始酝酿关店了。“ 今年3月中下旬开始，到处是坐地起价的房东，一涨就是10万元、20万元。市场太疯狂，价格涨得也太快了，我们都觉得有点虚。谈好的价格都因为房东的临时涨价‘爆单’，中介生意越来越难做。以我八九年的房产经纪人的经验，感觉这种疯狂的状态肯定持续不了多久，还有那段时间中央媒体和相关部门放出调控的风声，我觉得还得有所准备。”张莉说，4月初，她的两家门店一个星期内连续爆了四个单子。这次密集爆单，使张莉决定关了其中一家门店。

    目前，张莉仅存的一家房产中介有13个经纪人，有一半是从刚关门的房产中介合并过来的。“这些经纪人不可能都留下来的，经纪人每个月或者一个季度都有业绩考核，如果达不到考核底线，也就只能淘汰了。”张莉说。

    经过历年的房产调控，张莉认为这次调控政策是最严厉的一次。她手头上有六成以上的交易受到新政的影响，她判断这次市场“发呆”时间要长一点，“可能是三个月以上吧”。

    关店、裁员，是每次房产调控期，都会出现的普遍现象，都是为了尽可能地节省成本，生存下来。记者采访中，多数房产中介经营者表示不会主动裁员。但是，对房产经纪人的考核方式是固定的，楼市不好，大部分经纪人无法完成任务，所谓“淘汰”式的离开，或者是无法忍受长期低工资而离开，比比皆是。

   “楼市低成交状况再持续一段时间，一批小中介首先会关门。”一位房产中介老总告诉记者，他已经听到有不少小中介想转让商铺的消息了，预计中介的关门集中出现在七八月份。 

    主攻租赁

    代办房产抵押、交付楼盘三证

    刘军有三家中介门店，这段时间他给经纪人的任务是：回访客户，挖掘新业务。 “回访的目的，一方面是了解房子最新的调价情况，更重要的是想挖掘新生意，房子卖不出去，房东又急着用钱，大部分会想到抵押贷款。”刘军说。以往每有国家房产调控，资金吃紧的房东，会更多地选择以抵押贷款的形式解燃眉之急，不愿意贱卖房子。所以，房产抵押成为这个时期房产中介另一个佣金来源。房产抵押中，中介提取的佣金大约是贷款额的3%。虽然佣金不菲，但是急着资金周转的房东本身量不大，加上银行放贷收紧，这块业务并不稳定。

    在客户回访中，还有部分卖家选择暂时扮演“房东”角色，将房子转移到租赁市场，边收租金，边等市场行情的转变。

   “现在，经纪人更着力做租赁业务，租赁受市场波动小，租房子是刚性需求。二手房买卖红火的时候，租赁因为佣金太少常被经纪人忽略，但现在是门店维持下去的重要支撑。”刘军给记者算了一笔账：一个月做两三单租赁业务，再加上成交一套总价超过100万元的房子，两部分合起来的佣金基本能维持一家中介门店的生存。

    接下来的日子里，刘军重点要拓展的是新楼盘代办三证业务。刘军说，一个楼盘交付后，业主要办理房产三证（房产证、契证、土地证），这往往是开发商统一交给某个中介代为办理。很多房东为了省事，也愿意让中介代办。代办一套房产三证，收费在四五百元。以一个中等规模的楼盘为例，大约有1000户的业主，代办三证的佣金收入可以达到四五万元。“不过这个业务不是谁都能接的，毕竟赚得容易，要么开发商自己做，要么是有关系的中介承接过来。在淡季里，为了多创造利润点，要比平时花更多力气去争取代办房产三证的业务。”

    除了尽力让中介店活下去，刘军还在盘算一件事：留心市区好位置的商铺，准备换门店或者扩张。“行情好的时候，房产中介满大街开，好位置的商铺要么被别人抢去了，要么租金太高。现在市场转差，肯定有中介关门，淘个好商铺是最佳时机。听同行说，有一家市中心的中介店是上个月开张的，投入了30万元，现在是连月亏。估计再亏一两个月，商铺就会考虑转手了，我还是很有兴趣承租的。”刘军认为，如果在房产中介领域有长期经营的打算，遇到位置好的商铺，该出手时还得出手。眼下，他选商铺的标准是在市中心大型住宅区附近，“市中心”的二手房是最受刚性需求青睐的，经营风险相对小。

    在房产中介行业摸爬滚打八年的刘军，对行业前景是长期看好的。“现在是很多人观望，不是没有需求和购买力，每年有这么多毕业大学生成为‘新杭州人’，大量的购房需求是存在的，只要熬过接下来的几个月，市场会动起来的。”这股信念给了刘军坚持的力量。

    开门“拒客”

    减少交易纠纷

    程海疆这段时间面色黯淡，一个多星期来，他每天都无法好好入睡。经营着十余家门店的程海疆（化名），最近很苦恼，他和他的经纪人每天都要处理房产新政影响下买卖双方出现的纠纷，门店里除了客户的争吵，还是争吵。

   “房产政策出来一个多星期以来，我们总部每天都有客户上门，买家要解约，卖家不同意，或是在赔付违约金上不能达成一致。还有更麻烦的，首付都打给卖家了，银行尾款放不下来，卡在那里，买家拿不回钱。这些纠纷涉及的可都不是小数目，定金多的有10万元、20万元，涉及首付款的，更不得了，多的100多万元呢！特别是买家，天天到我们中介这里来吵，嚷着拿回定金或是首付款。” 程海疆说，他们公司的经纪人主要精力放在调解买卖双方了。

   “这次房产政策大部分是即日执行的，都没有一个缓冲期。现在有五六成单子被银行卡住了，可是之前买家把首付和定金都付了。现在，买家特别着急，更不愿等待，有的是不想买了，怕降价买亏了，借着政策变化要解除交易，卖家又不肯了，双方僵持不下，我们也只能在两边打圆场，有些客户还找我们的责任。如果这些事情不处理，生意没法做了。遇到脾气暴一点的客户，还打起来了，最后叫了110才平息事情。”说起这些，程海疆心有余悸，前两天，有一位买家要解约，并让卖家退还5万元定金，对方不肯，买家拎起桌上的烟灰缸就往卖家身上砸，幸好躲得快，只擦了一点皮，不然后果不堪设想。

    在这种状况下，程海疆在最近的公司例会上明确了现阶段的任务：尽量少接单子。之所以“拒客”，程海疆认为这是非常时期采用的“非常措施”。“不是我们不想做生意，是接了的单子做不了，最后产生纠纷，我们佣金收不到不说，都把精力耗在纠纷上，劳神劳力，我们也不想门店整天有人来吵架。”

    另外，程海疆还特意跟经纪人交代，对购房客户要问得很仔细：是不是首套，哪里人，银行征信情况怎么样，还有跟买家明确按揭不使用公积金，银行放款要等比较长的时间，这些看似苛刻的条件，透露着中介公司的谨慎态度。“公积金贷款，我都不建议买家用了，我们很多客户1月贷的公积金到现在都没放下来。即使商业贷款，我也要跟客户说明，放款时间要长一点，也不承诺具体时间，都是怕有纠纷。” 程海疆如履薄冰。

    业务少了，大部分房产中介都会开展淡季传统项目——经纪人培训。“先蛰伏一段时间吧，等看市场机会。”程海疆无奈地说，希望政策细则尽快出台，悬在空中的房产交易可以进行下去。