“商业地产的火热有目共睹，但是招商的艰辛只有我们自己明白。”接受新浪商业地产访问时，成都某商业地产项目的招商总监陈某大倒苦水，他称，目前成都有80多家城市综合体项目，存在招商困境的项目不在少数，“要么是资源太少、联系不到意向商家，要么是与商家难达成一致，要么是双方都有意向，但是商家要求铺位调整返工。招商工作同时考验着招商人员的体力、脑力、耐力和毅力。”

　　在多数业内人士看来，商业地产招商难题稀松平常，“这个现象太普遍了，招商关乎项目今后的运营、关乎商家的盈利情况，不管是对于开发商还是对于商家，在这个过程中都非常谨慎。”业内人士指出，由于信息获取渠道较少等多方面原因，使得二三线城市商业地产的招商工作相比一线城市显得更为艰难，传统招商模式亦面临较大考验。

　　商业项目供应猛增 却成招商障碍

　　搭乘楼市调控政策的顺风车，中国商业地产近两年意外迎来难得的发展黄金期，成为开发商、投资客竞相争夺的“香饽饽”。伴随商业地产的瞬间“膨胀”，以及一线城市商业网点的饱和，诸多开发商将二三线城市作为其开拓商业地产疆土的下一个目标，由此促成二三线商业地产项目的雨后春笋般景象。

　　据中国购物中心产业资讯中心预计，珠海、中山、海口、银川、西宁五个三线城市商业建筑面积2011年增幅将高达83.9%。具体到单个城市来讲， 2011年底东莞将拥有购物中心69家，建筑面积350万平方米；沈阳将拥有购物中心71个，建筑面积超过700万平方米。石家庄将拥有购物中心22家，建筑面积接近230万平方米；贵阳将拥有购物中心43家，建筑面积接近200万平方米。

　　“二三线城市商业地产项目的增长速度堪比病毒的扩张速度。”有业内人士调侃道。

　　北京浙江商会副会长陈俊向新浪商业地产表示，购物中心、城市综合体等商用物业的增加为商家带来更多的选择空间和意向拓展范围，但对于项目本身而言，却意味着竞争的进一步激烈、招商难度系数的再次提高。

　　成都某商业地产项目招商总监陈某向新浪商业地产透露：“目前成都单城市综合体就有80多个，而市场上的商家资源有限，僧多粥少的现象必然导致招商工作的艰难，我们近期与好多商家进行了沟通，但是都迟迟没有达成合作。”

　　在中国人民大学商学院教授黄国雄看来，部分开发商已经进入发展误区，“房企过于追求规模化助推了泡沫的滋生，另外一个问题是模式化问题，不少购物中心在外观、内部设计等方面差异很小，这样就造成千城一面的局面。”

　　“同质化现象在很大程度上对招商造成障碍。”业内人士分析，比如同一个区域有三个购物中心，风格、定位、内部设计等无明显差异，缺乏项目特色，很难吸引商家关注。

　　房企需跨资源、人才“两道门槛”

　　除了应对商业项目猛增导致的招商环境变化，二三线城市商业地产开发商在招商工作中还面临“先天性条件不足”问题。据了解，多数商家的开发部门基本以大型城市和区域为单位进行设立，比如A品牌在北京、上海、广州、深圳等一线城市均设有开发部，而在其他二三线城市，则以省为单位进行设立，比如河南省的拓展部门设于郑州，开封、商丘、濮阳等二三线甚至四线城市的商业地产开发商若想与A品牌沟通入驻事宜，必须前往郑州与相关负责人取得联系。

　　由此不难看出，相比于北上广深等一线城市商业地产项目的“近水楼台”，二三线项目在招商方面需要花费更多的时间成本与差旅成本，便捷性大打折扣。

　　“开发商若想高效实现招商，商家资源与专业人士也是其必须跨越的两道门槛。”有专家表示，中国商业地产起步较晚，市场发展并不成熟，多数开发商在专业性上有所欠缺，尤其是刚转型至商业地产领域的传统开发商，极为缺乏商业视野与专业人才，缺乏完善的品牌资源网络，这非常不利于项目的招商运营。

　　京汉置业集团商业中心总经理王海天此前接受新浪商业地产访问时表示：“在中国二、三线城市或者三、四线城市，找一个高层次的优秀商业地产团队特别难。包括在我们操作三四线城市项目时，往往都是需要在北京进行招聘，然后再从集团总部把这些人派往各个地方，但是这样成本会非常高。”

　　全国房地产经理人联盟执行主席兼秘书长杨乐渝认为商业地产核心在于整合资源，“被业界视为学习典范的万达就是在整合资源，如果说住宅对开发商的能力要求是1.0，那么商业地产的要求就是2.0，这需要开发商进行自我升级。”