商业地产专业机构誉翔安正在遭遇5年以来最大的挑战。据其合伙人王珂掌握的数据，上半年北京散售型写字楼销售总额只有50亿左右，而正常的年份，年销售总额是300亿元。

    21世纪不动产北京上古新锐执行董事吴疆也有相似的感觉。春节过后，写字楼市场急转直下，许多能够在市场上买半层或者整层的中型客户突然不见了。

    和经纪人们直接争夺客户的是影子银行。

    影子银行的诱惑

    今年上半年，王珂公司所代理的某单体写字楼项目，完成销售额3亿。表面上看，实现了开发商的销售目标。但实际上，经纪人们用了一倍的工作量。“过去卖3亿（写字楼），只用储备5亿资金量的客户，如今储备了10亿才换来3亿的销售额。”王珂感叹。

    2012年3月，吴疆曾在微博中透露：3月份融科望京成交逾3亿元，4月半月即成交四层，国投广场还有数个大单在跟进。吴所指的写字楼分别是位于北京望京区域的融科产业中心和位于北京西客站南广场东南侧国投广场。但那几乎是经纪人们最辉煌的时刻。如今，严峻的挑战让许多人都想到了放弃。

    一些房地产销售员，甚至转行去了金融行业。今年5月，一个高端住宅的销售人员告诉21世纪经济报道记者，他准备离职去做理财销售。在王珂看来，“影子银行”不但在动摇房地产销售队伍，也在很大程度上分流了客户。

    根据高和资本统计，2010年限购令发布前，投资5年以上的商业地产年化收益率为10%，投资一、二线城市的住宅，年投资回报率一般能达到15%。新政出台后，投资商业地产年化收益率为9%，而住宅投资年回报率不超过5%。而眼下，用租金计算的商业地产回报率已降至6%左右。连年上涨的租金“撑大”了开发商的胃口，商业地产的售价不断上涨。尽管租金也在上涨，但远不及售价。价格上涨吞噬了新入场投资者的利润。

    而近两年风起云涌的“影子银行”，以其高回报诱惑了大批物业投资者。公开数据显示，大型商业银行发行的3个月理财产品收益率约为5%,股份银行发行的收益率约为5.5%，一年期的理财产品介于6%至7%之间。而信托公司发行的1至2年期产品收益率更高。

    华宝证券数据显示，2013年，信托产品中规模占比最大的是房地产和基础产业信托，分别占总规模35%和20%，规模分别达到3857.58亿元和2145.99亿元。平均年收益率最高的为房地产信托，为9.55%。其次为基础产业信托，收益率为9.27%，工商企业类信托则为8.72%，金融类信托为7.71%。

    来自用益信托工作室最新数据显示，今年6月房地产信托平均收益率已经升至9.82%。而小额信贷公司、民间融资所能提供的收益率更高。他们“吸干了”一部分投资客的钱包，尤其是散售型写字楼的目标客户群体。

    最坏的时候不过如此？

    如果说“影子银行”是房地产经纪人们的直接竞争对手，市场发生变化则是多个因素共同作用的结果。

    究竟是谁在买写字楼？吴疆将客户群分成三类。第一类是大宗购买的客户，集中于央企、国企和金融机构。第二类客户是中间层，小型企业及上市公司。第三类客户主要是从住宅市场转战而来的投资客，因为住宅限购，转而购买写字楼。

    宏观经济的变化，改变了客户群的构成。“四万亿”刺激计划中，第一类客户曾是北京写字楼整售市场上最主要的购买群体。

    第二类客户，主要和经济结构转型有关。当年SOHO中国核心客户群体结构中，60%都是能源型客户。他们主要来自于陕西、山西、内蒙古等地。河北的铁矿主也是主要客户。在北京地区活跃着一批专业投资客群，占总成交的30%。剩下的10%是自住型需求。

    能源型客户业界称为安全性资本，他们对租金并不敏感。即使当年SOHO写字楼租售比夸张地到达50年才能收回投资的程度，SOHO中国的写字楼产品依然热销。然而，这些客户已基本退出历史舞台。

    新趋势是，金融、互联网公司，传媒企业、电商企业、高科技企业，成为销售型写字楼的购买主体，他们买楼的目的大多是自用。王珂告诉21世纪经济报道记者，一些光伏产业的公司也来购买北京写字楼，追求的不是高溢价，而是安全性和保值，并用来做财务过渡。第二类客户也是各家代理公司主要在寻找的群体。

    吴疆认为，基本面并没有变化，“最坏的情况不过如此。”第一太平戴维斯的最新数据显示，尽管有新项目入市，但二季度北京市写字楼空置率环比仍下降0.4个百分点，至3.5%，继续为全国最低水平。二季度超过八成的甲级写字楼获得95%以上的高出租率。

    上古新锐在望京代理的某甲级写字楼项目，过去每个月都有一二百组的来访客户，虽然观望气氛仍然浓厚，但市场并不缺乏客户，也不缺乏资金。第一太平研究部经理董月也告诉21世纪经济报道记者，仍有一些投资者积极寻觅投资机会，许多项目都处于磋商阶段。

    王珂在和21世纪经济报道记者交流时表示，写字楼产品具备其它投资产品不具备的优势。写字楼贷款不受限制，可以充分发挥资金的杠杆效应。同时，写字楼可以满足企业的融资需求，通过抵押的方式实现再融资抑或是从银行获得经营性物业抵押贷款。他推荐资金配置比例是，50%投向不动产，30%投资债券，20%进入股市。

    吴疆相信，一旦宏观经济有所好转，二手房市场回暖，大宗交易者开始入市，小型投资者也会纷纷出手。