商业地产在经历电商冲击、同质化竞争之后，一些新的购物中心面临的问题是抢客流，而一些老的商业巨头面临的困境是稳定客流。随着北京市租金上涨，一些传统购物中心租售比已近警戒线。这种背景下，抱团取暖、异业引流，是他们所经历特殊商业阶段的特殊现象。

    一个工作日的下班时间，位于北京西单大街的君太百货商场却显得十分喧闹。每一个品牌柜台都站一个售货员举着鲜艳的促销广告牌。一家销售各大国际品牌眼镜的卖场前，年轻的白领顾客们已经排了长长的队伍。她们要分批进去，才能买到比专柜价便宜一半甚至更低折扣的眼镜。

    西单与王府井、大栅栏并称为北京三大传统商业区。据一份研究机构统计的数据显示，2015年，北京排名前20位的商场中，包括西单大悦城、汉光百货、君太百货这三家西单大街的商业巨头就占据了三位。表面上看，这里永远不缺少客流。

    但所有的事物发展到一定程度，都将遇到它的瓶颈。

    “随着供给侧改革逐步推进，所谓的存量市场，也就是核心地段优质商业，自身的相对调整期到来。我们也开始面临越来越多的调改型客户。”盈石集团研究中心总经理张平对21世纪经济报道记者说。

    “中年危机”

    身在高位更有危机感。

    由零售男人圈、iziRetail（逸芮）联合出品发布了2015年全国170多家商场的业绩。据了解此次数据依然来源于非官方渠道，有些含优惠券，有些包括团购，有些租赁部分的收益是估算而来，但具备较高可信度。由于统计口径不同，该数据仅供商业地产业内人士参考。

    而其中可供参考的是，西单大街的商业巨头西单大悦城、汉光百货、君太百货销售额分别为40.4亿元、22.8亿元、15.8亿元；同比2014年，增长率分别为12.2%，0.4%，-0.4%。

    西单商会会长、西单大悦城总经理沈新文也认可这个数据。“以前，我们总说西单大悦城要引领商圈，高于商圈。现在大悦城真的要感谢商圈。商业需要扎堆，正是因为这种商圈联动，消费者才愿意来，大家才能存活，大悦城才能与商圈一起分享客流红利。”

    沈新文与他的伙伴们目前有着深刻的危机感。“目前西单商圈的客流量总体平稳略微下滑。客流量在一定程度的下滑属于良性，但下降到一定程度就属于恶性。客流量的大幅下滑必然带来销售额巨幅下降，最终可能就留不住品牌。”

    行业环境更为严峻。上述报告显示，在171个商场里，有95个项目出现了业绩下滑，占总样本数的55%。从项目性质看，百货类项目的下跌更加普遍，业绩下滑的95个项目中有87家是百货，占到92%，而这些百货中跌幅超过10%的有40家，也就是说业绩出现下滑的百货项目中，将近一半的百货跌幅较大。从业绩排行来看，2015年度北京SKP（原新光天地）以总业绩78亿位居榜首，继续稳固“最赚钱的百货”称号，但同比上年业绩上涨幅度仅4%。

    根据商业地产服务机构RET睿意德统计，去年有超过一半比例的百货业者，其关店速度快于开店速度，万达百货仅在2015年就关店56家。一些购物中心还出现了亏损状况。比如，百盛商业集团有限公司2015年度业绩报告显示，当年经营亏损9450万元，整体亏损高达1.83亿元，同比下降174.3%。新华都2015年度业绩快报显示，期内净利润亏损3.87亿元，较上年同期大幅下降1155.70%。新世界百货业绩预告显示，2015年下半年的净利润仅为5981万港元，同比下滑70.96%。

    “百货类普遍下降，这是大趋势没有办法。一些城市由于新增供应太多，商场考虑的都是如何缩小跌幅。”西单大悦城助理总监晏琪尔告诉21世纪经济报道记者，考核一家商场的经营情况会有很多角度。比如，销售额、客流、车流、客单价、提袋率、会员消费占比等，但主要还是看销售额增幅和股东业绩回报。比如，销售额高但客流略微下降，就会比较有紧迫感。而对于业绩考核，上市公司的压力最大，国企外资类企业其次，私企尚好。

    租金警戒线

    2015年，西单大悦城在北京商场的销售额排名第四位。但他们与其他核心区商业一样，有着强烈的危机感。作为上市公司又是国企，且是大悦城体系领头羊，西单大悦城内部人士将他们目前所遭遇的状态称为“中年之殇”。

    成因是多方面的。包括北京新增商业逐年增加，电商冲击以及同质化竞争等。“我们更多是面临着自己的高位。租金已达天际，客流饱和，区域发展滞缓。”晏琪尔称。

    一家远郊区知名购物中心总经理告诉21世纪经济报道记者，北京商业地产的整体趋势与城市疏解密不可分。比如，通州万达广场的开业分流了通州客群，昌平万科购物中心的开业分流了昌平客群。另外，“城里”（指北京城八区）的消费者消费意识与远郊区消费意识也大有不同。城里的消费者对于电商的接受程度普遍比远郊区高，而远郊区的消费者更认可实体商业。电器类就是明显例证。越是核心区商业，电器类越难以存活；而一些远郊区的苏宁、国美反而生意更好。

    该人士进一步透露，他们即将在远郊区开业的商场每平方米每天的租金仅5元，而核心区租金动辄几十块钱。相对而言，核心区商业面临的成本压力更大。

    西单大悦城推广部总监陈苏波坦言，目前西单大悦城的商户租金已经逼近行业默认的警戒线，所能上升的空间已经非常有限。核心区商业对展会活动的限制又较高，通过活动吸引客流的难度较大。

    沈新文明显感受到，西单大街的商业巨头们比以前更愿意沟通、协调共赢意识更强，也更愿意抱团取暖。

    四面围攻之下，如何突围“中年之殇”？

    汉光百货总经理浦嘉嘉对外称，在折扣季一年比一年提前的情况下，能明显感受到品牌方面压力很大。这些年，汉光百货斥资亿元进行了最大规模调整。今年还将调整最重要的化妆品楼层。

    西单大悦城也对品牌进行了大范围调整。沈新文称，商场在去年将一层的化妆品专柜调整到二层，一层主打轻奢品牌。今年还将继续对餐饮品牌进行调整，并陆续推出化妆品体验店组团。并考虑推出大悦城特色的场景化、小街区化品牌店组合。

    但这仅能稳固现有客流。

    陈苏波称，随着整个商业发展，商业布局完整，客流的提升是有限的。目前，西单大悦城最重要的方向是，提升消费者黏性，提升提袋率，提升销售额成长，挖掘客源自身价值，保持双位数业绩增长水平。“也就是说，如何在一个竞争非常激烈的环境中开发出适合我们的商业理念。”

    异业引流

    危机令所有的竞争关系都可能变成合作关系。

    沈新文与他的伙伴们寻找到的破局点是使用会员红利。即，用他们四年来所积攒的会员与其他线上线下平台进行异业引流，将商圈外的客流通过一定技术手段带到商圈内。试图将大悦城打造成一个接口型平台破局。

    西单大悦城技术部负责人张灿告诉21世纪经济报道记者，今年下半年将重点打造会员通用平台，多商户平台打通数据，具备会员资格及积分互认功能。

    比如美团大众点评上的会员可以在西单大悦城享受会员待遇，反之亦然。

    “目前该平台还在内部应用阶段，上线后将实现线上线下异业引流。”张灿介绍，在整个平台上连接消费者、合作方、商家和西单大悦城，涵盖美团大众点评等线上企业以及金融业的广发银行和工商银行、服务业的机场以及通讯行业的中国移动、中国电信。

    “我们针对不同的企业有不同转化率，消费者在微信服务号上就可以直接完成积分转化，服务号是兑换窗口。目前已圈定初期首批合作方，囊括了互联网等至少四个行业。”

    据透露，他们正在开发的合作平台包括中粮我买网、滴滴出行、河狸家、途牛旅游、阿里旅游、市政一卡通、糯米等。

    西单大悦城运用自有实体商业平台与合作伙伴进行“试验田”式研发，开创了低成本运营O2O平台的特有模式。与腾讯、中国移动、百度、美团、智慧图的合作不局限在数据资源共享，在未来更多的模式将被研发出来并在西单大悦城率先投入使用。张灿表示，打通会员平台是O2O的一部分，前期完成了对会员的沉淀。并且在西单商圈内，也会以电子会员卡的形式来打通。

    此外，张灿透露，预计在今年6月还将推出金融类产品，一部分应用到顾客，提供小额贷款，用到为他们所创造的生态圈中，在场外的业态额度可以通用；另外就是针对商户，提供短期的经营贷款。“拓展线上、异业合作，打造会员金融平台，这都是未雨绸缪的举措。”