“当世界向右的时候，我向左”，正是凭借着这句极具个性的广告语和那只据说是卡夫卡笔下的大甲虫，北京的左岸工社成为“少数人的写字楼”。这就是差异化、个性化。在杭州写字楼市场，目前也开始了同质化之下的细分趋势，少数开发商避开一窝蜂开发高档写字楼、在甲级写字楼市场上拼个你死我活的状况，针对特定客户需求，走“差异化、个性化”的细分之路。

　　市场严峻的形势也使其他不少写字楼开发公司突破传统思维，针对特定客户群走差异化的开发之路，如位于市中心的绿洲商务楼也打出了独栋商务楼的旗号，滨江的华荣时代大厦则以高新企业、动漫产业为主要客户群体，而一些位于钱江新城总部基地式高层大体量的写字楼也有自己特定的客户群，定位也比较清晰。据了解，位于城西三墩的西港·新界，已经完全突破了传统开发模式，引进国外流行已久的健康商务花园，打造杭城首个小独栋式写字楼集群，引起市场强烈关注。可以说杭州写字楼市场已经开始了差异化之旅。

　　杭州写字楼市场：严重同质化、结构失衡

　　据调查，杭州写字楼市场总供应量达到了近38万平方米，而销售面积才只有1.3万平方米，供过于求的现象十分明显。杭州写字楼市场的这种状态已经持续有好几年的时间了，销售速度不紧不慢，不少新盘长期滞销，相比于住宅价格倒挂，租赁价格更是难以上升，空置率是居高不下。不少的中小企业在找寻办公场地时，突然发现很少有适合自己办公的写字楼，一些小公司甚至不得不挤到一些住宅里去“开创事业”。

　　那么，是什么原因造成了杭州写字楼市场陷入如此之困境？

　　业内人士认为，造成这样的现状的主要原因，是杭州的写字楼开发同质化严重，定位模糊，高档写字楼过量开发，种类不够丰富，产品结构失衡，缺少有个性、针对中小企业客户群的写字楼，档次不够分明，目标客户定位不明确，使得楼盘间的竞争趋于恶化，直接后果便是写字楼销售数量及价格上升乏力，市场不温不火。

　　而在推广上，杭州写字楼开发商基本上仍是简单地对产品所处的地段，以及硬件配备做充分的宣传，黄金地段、商业中心、核心位置等广告语大量出现，5A智能系统、员工餐厅、商务中心、PDS综合布线系统、健身中心、嬉水乐园、中央空调、中空落地玻璃幕墙等等同一档次写字楼的硬件设施配套多数雷同。　

　　写字楼开发需适应中小民营企业需求

　　众所周知，浙江是一个民营经济发达的省份，企业规模普遍不大，而杭州是浙江省的经济中心和“长三角”南翼的区域性中心城市，集中了大量的中小民营企业。专家认为，发达的经济与密集的商务活动决定了杭州写字楼市场还是存在较大需求空间的，关键是如何细分市场和顺应杭州乃至浙江企业的经济特征和需求特点。

　　据浙江省私营(民营)企业协会调查，写字楼的购买者中，民营企业占67.7%。“杭州商务楼宇的开发中，如何与本省民营企业相结合应该是一个重要议题。浙江的民营经济是全国经济的风向标，其中越来越多的民营企业希望能够有一个对外交流、对外发展的平台，写字楼开发要顺应这种需求。写字楼发展对于改善城市投资环境、促进对外开放有着极大的作用。”该协会副会长朱志平表示。

　　杭州某房产公司策划经理说：“不断有公司在做调研，结论都是万元以下的写字楼需求还是比较大的，因为浙江毕竟以中小公司为主。另外，一些个性化的公司，喜欢远离闹市到周边，甚至是低密度的物业中办公，因为客户、老板都有车，如果风景好会更吸引他们。”

　　浙江大学房地产研究中心主任贾生华也指出：“目前杭州的写字楼投资市场和消费市场还不成熟。现在大多数老百姓的所谓投资方式不外乎通过快速买进卖出赚个差价，而长期的投资比较少。我觉得将来一个重要的市场会是写字楼投资市场，现在还是一个过渡阶段，关键是如何培育写字楼的投资和消费市场。”

　　“细分”开始起步，差异化将成为趋势

　　在因为“同质”而使销售缓慢、空置率居高不下的市场里，急切呼唤个性化、差异化的写字楼产品。目前已有少数写字楼在大家都向右走的时候“向左走”，走一条与传统开发思路完全不同的道路，例如位于城西三墩的西港·新界，“走完全不同于传统思维的开发路子，以‘新城市主义’为开发理念，在城西三墩这一城市边缘地带，依托浙大紫金港校区和西湖科技园区，要打造一个以商务为主，集商业、员工宿舍、娱乐、健身等多种功能为一体的商务花园，并首创杭城‘小独栋’式花园式写字楼形态。城西的中小企业以及对市中心成熟的商业配套依赖性不强的实力型企业将是我们的主要客户群。事实证明初期的客户群定位是准确的，在短短的半年多时间里，在几乎没有做传统式推广的情况下，依靠口碑传播的模式，已经积累了近百组需要1000-2000平方米面积的“小独栋”的企业客户，而且这些企业的具体行业也更加清晰，它们包括研发、外贸、广告、影视、医药、器械等等。”西港·新界营销总监薛小龙向记者表示。谈到接下来杭州写字楼市场该如何细分，他说：“写字楼市场的细分源自写字楼消费客户群需求的细分。首先将是地域的细分，不同的地域有不同的写字楼客户群，他们有的要进城，有的要出城。其次是产品形态的细分，有的客户群看重写字楼的形象（比如CBD的甲级写字楼），有的客户群看重写字楼的使用舒适度（比如次中心的商务花园）。然后是公司业态聚集的细分，不同的业态聚集需要不同的硬件配套设施。”他还认为，从严格意义上说，所有行业的企业都是可以细分的，只是有些产业发展得还不够充分，没有形成有效的聚集。需求的不同为写字楼产品的创新带来了可能，而一旦不同类别需求中的共性需求的集中凸现或者被激发，则写字楼的差异化发展契机也就来到了。

　　一位业内人士认为，就现阶段杭州写字楼市场而言，绝对意义上的差异化写字楼发展有不少风险和阻力，对于目前由发展商建设写字楼项目而言，在没有非常明确的客户定位前，写字楼的细分是十分困难的。非常个性化的项目由企业自建或度身定做则更为合理。对此，行家预测：“写字楼开发将会走“定做”的路子，自建不是大规模的社会化生产的模式，更多的公司还是会找发展商或代理发展机构量身定做。”“定做”在杭州已经开始，“差异化、个性化”开发也已开始萌芽。