（原标题：不到600天，德佑突破一万家加盟经纪门店 文：秋田）

    2018年1月德佑开启加盟模式，3月初在武汉签约第一家经纪门店时，总经理刘勇也想不到，不到600天时间，到今年6月底，德佑签约的经纪门店数量已经超过了一万家，囊括了9万名经纪人。

    德佑是率先入驻贝壳找房平台的加盟经纪品牌，也是平台上第一家经纪门店数量超过一万家的加盟品牌。

    在国内的房产经纪行业，拥有一万家经纪门店，几乎是行业的领先品牌。在全球范围内，旗下签约一万家以上门店的经纪品牌也屈指可数。

    德佑从零到一万家门店，只用了一年零四个月时间。原本今年给刘勇制定的目标里，2019年底德佑签约门店达到1.3万家，半年刚过，德佑加盟门店数量已经接近1.1万家。

    据悉，到2020年底，德佑的加盟门店计划超过3万家。“我们不仅要做到规模领先，更希望帮助每一个门店实现效率领先，现在不同城市经纪门店之间的效率方差还比较大。”刘勇说，“单纯从规模增长的角度，我们没有压力。真正的压力是挖掘门店、店东的价值，提升效率。”

    门店业绩平均提升了75%

    刘勇认为，对于德佑的加盟模式而言，其实一直都存在两种发展路径可供选择。

    一是降低门槛或放开口子，将会有更多经纪门店蜂拥而入，德佑旗下签约的加盟门店数量会迅速拉升到3万家、4万家的规模；二是相对放慢扩张速度，帮助加盟门店效率、效益实现一倍乃至更高的增长，打造1000个单月业绩过百万的经纪门店。

    “我们选择了第二种发展路径，做更多有价值的事情。”刘勇说，“作为加盟品牌，如果无法给店东带来更多的价值，相信即便短时间拉升到3万家、4万家门店规模，最后也会掉下来。”

    过去一年多时间，无论是在规模数量，还是门店效率上，德佑都实现了快速突破。

    到现在，德佑已经进入了全国96个城市，其中分别在天津、武汉和苏州的加盟门店数量超过了500家，另外在35个城市里，德佑的门店数量市场占比排名靠前。

    2018年德佑在全国单月实现佣金收入突破百万元的店东只有2名，2019年上半年，德佑已经有41家经纪门店、50余次实现了百万业绩突破。店均效率增长上，刚过去的第二季度，与2018年第四季度相比，店均业绩增长了75%，店均人数增长了56%。

    加盟门店在规模与效率上的提升，德佑在过去一年做对了什么？刘勇总结了一句话，“品质是德佑的生命线，合作是德佑的DNA”。

    每一家经纪门店要加盟德佑，都要经过极严格的删选和考核。在德佑的加盟条件上，对经纪门店的门头大小、店面面积、门店经纪人数量都有硬件上的明确要求。与此同时，每一个经纪门店加盟德佑之前，德佑在各个城市的总经理，都要逐一跟每一位店东“面试”，了解店东的从业时间、过往业绩、客诉纠纷等。

    “如果经纪门店在客户服务、重大投诉等问题上存在瑕疵，我们会一票否决，不会让这样的经纪门店加盟德佑。此外，还有真房源要求、24小时客诉处理的保障机制等。”刘勇说，德佑对加盟门店还有跨店、跨品牌协作的要求。

    截至今年6月份，德佑加盟经纪门店实现房屋成交的跨品牌合作率达到了44%，跨店合作率达到了78%，相当于德佑加盟经纪门店每成交10张单子里，就有8张单子是由不同门店之间共同协作产生业绩。

    他进一步介绍，德佑提出的是“品质加盟”，对于经纪门店而言，加盟之前要具备基本的专业知识，德佑设置的加盟门槛和考核标准就是从业年限、服务品质，以及没有重大的客诉纠纷。

    作为一个加盟品牌，德佑设置了明确的管理规则，划出了作业的黄线、红线和黑线。比如，飞单、重大客诉、虚假房源、破坏合作规则、恶意抢单等行为，都是德佑管理规则当中的“高压线”。

    据刘勇介绍，集团对德佑的考核指标，除了规模数量、门店效率增长以外，还要对德佑的加盟门店的淘汰率、离网率进行考核，这实际上是规模扩张的反向考核指标。

    “我们对德佑各个城市门店淘汰率的考核指标是3%，按照目前1万家加盟门店规模，预计会有300家经纪门店被淘汰掉。”刘勇说，“淘汰的就是不符合德佑管理规则的经纪门店，作为一个品质加盟品牌，必须不断强化规则。”

    品质加盟带来了正循环

    过去一年多时间里，对这一万多家经纪门店而言，加盟德佑并不是一个轻松的过程。

    2018年10月份，德佑在宁波召开全体店东大会，但是其中一位店东华晓乐请了假。当时华晓乐向宁波德佑总经理解释，之所以要请假，是因为自己门店的经纪人全部离职了，她得留守在门店内接待客户。

    原来当年8月份华晓乐带领一名店长和五名经纪人加盟了德佑，但加入不久店长和经纪人都特别不适应德佑在管理规则和服务品质上的严格要求，他们希望回到原来固有的作业模式。

    但华晓乐不愿意退出德佑，她认为自己既然选择了正规发展和规范经营，就应该坚持到底。最终，由于与华晓乐的作业理念不一致，她的这名店长带着其他四名经纪人全部离职。

    德佑了解到这一情况之后，在其帮助下，经过几个月时间，华晓乐所在门店的经纪人数量增加到5名，后来又发展到10名经纪人。在2019年，华晓乐又成功开出了第二家经纪门店，目前她的经纪人数量达到了17名，业绩收入与之前相比，也实现了几倍增长。

    “经纪行业在服务品质上有所追求，短期店东会受到一定影响，但从长期来看，一定会给他们带来更多的收益。”刘勇说。

    贝壳找房CEO彭永东也强调，德佑在过去短短500多天时间里，实现了一万多家经纪门店加盟，核心就是做对了三件事：品质、效率、规模。

    从整个贝壳找房平台的发展视角，彭永东提出了三个建议，“不着急、不怕难、不自大”。

    他补充说，虽然德佑保持了很快的扩张速度，但还是“不着急”，应该遵循时间的规律，“如果德佑不能让消费者满意，不能让经纪人提升，不能让店效获得增长，那么德佑的存在和速度就没有价值。”

    “不怕难”是指经纪行业太多事情做起来都特别难，经纪门店和经纪人面对客户会有很多纠结的选择，还有经纪行业长期的能力建设，也需要持续投入，在这个过程中要“不怕难”。

    “不自大”其实就是永远不会忘记客户和经纪人的需求，而不论德佑获得了多么迅速的扩张，以及店东获得了多快的业绩收入增长。

    “德佑以及所有店东，应该敬畏客户，帮助经纪人成长，创造价值。当你忘记消费者、经纪人，觉得一切成就理所当然的时候，我们也就失去了成长的机会。”彭永东说。

    彭永东所说的“不着急、不怕难、不自大”，实际上隐含了德佑希望实现和打通的两个正循环。

    一方面是品质的正循环。经纪行业的服务品质提升，会增加消费者的满意度，进而带来客户的房源委托，带动经纪人和门店效率的提升，收入增长以后使得经纪人更稳定，从业时间拉长以后继续促进服务品质提升。

    另一方面是合作的正循环。诚信会加强合作，合作带来经纪人与门店效率提升，效率提升以后又会促进经纪行业不断加强诚信经营，无论是对消费者，还是合作的经纪品牌及经纪门店。

    7月3日“万店互联合作进化”德佑品牌战略发布会上，德佑首次发布了战略三观，即价值观、人才观、社区观。

    其中，品质加盟是模式，更是价值观的核心体现；“把房产经纪作为终身事业”是德佑的人才观；“守望相助，做中国好邻居”是德佑的社区观。

    以万店为新的起点，德佑将持续提高对加盟伙伴和消费者的服务品质，推动合作持续进化，提升效率和体验，创造更大价值。