得不到银行的青睐，找不到产品的方向，不知道消费者的需求，不明白企业路在何方……站在经济回暖捉摸不定的当口，很多中小企业仍然在迷雾中前行。在这个时候，听听由小企业成长起来的大企业的声音，也许更有指导意义。

    日前，在由中国中小企业协会、杭州市人民政府主办的“企业家讲企业大讲堂”活动中，被誉为“中国太阳能产业化第一人”的著名企业家黄鸣，给杭州的200多名企业代表带来了一场激昂慷慨的演讲。

    黄鸣作为教授级高工负债百万元创业，用14年的时间打造了一个国际领先的太阳能王国。这个企业的成长史、价值观对杭州很多陷入困境的企业、打算创业的年轻人都有教科书般的意义。

    银行关系学:  给银行它所需要的安全感

    贷款是中小企业很关心的问题。“皇明”在十几年中从无到小，从小到大，在这方面有很多体会。很多民营企业在贷款方面有两个误区：一是从来不找银行，从来不和它搞关系。虽然企业也挺过来了，但是走得比较艰难。在美国等先进国家，信誉就是你借贷的记录，不借贷就没有信誉记录。中国今后肯定要向健全信誉体系的方向发展，和国际接轨。所以我建议大家一定要走出这一步，开始向银行借钱。

    第二个误区就是认为和银行打交道就是吃吃喝喝。也许十几年前是这样，但是当信用机制、追诉机制日趋严格时，现在就不同了。美国心理学家马斯洛的需求理论指出，人类的需求分成：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，由较低层次到较高层次。银行行长最大的需求是第二个：安全。无论是融资还是采购，无论是买还是卖，都要安全。中国社会现在变化很快，风险很大，取得了一些成果就怕毁于一旦。一笔不良的银行贷款就可能让他一生的奋斗变成泡影。当我们了解了这些人的需求后，我们就能对症下药。

    市场经济说到底是一种交换经济，你要向银行、向政府、向消费者获取支持时，你得问自己向他们提供了什么东西？我们和银行是买卖关系，银行卖给我们的是资金，我们卖给银行的是利息、现金流、存款，同时我们卖的更是一种信誉。为什么很多企业很有信心？因为他们提供的东西是安全的。

    “皇明”这些年融资比其他企业要顺利一些，就是因为我考虑银行的需求。当我决定要搞太阳能房地产时，我一个电话打给一个地区级分行的行长。我说：“我要买一块地，需要一亿元，还差七千万元，我在外面出差，突然要招标了。”他说：“行，没问题。”第二天我没在家，钱就到账了。我一次客都没请过他，他倒请过我一次。以后，我们两个单位在各种场合，经常提到对方的支持。

    我们还邀请这个银行的行长来参加我们的董事会，那次会议的主题是年终报告和第二年的经营策略。参加完之后，这个银行的一切向我们开绿灯。由此可见，你的经营记录、未来的策略要得到银行的认同，而且必须是真正可靠的。

    “人人为我，我为人人”
    成就一代伟大的商人

    做企业要围绕消费者的需求，不需要马斯洛五个层次的需求都满足。从中国目前的情况看，我们做战略决策，安全将是最大的卖点，安全能够成就大品牌。几乎没有一个行业没有安全问题，最起码也有遭受假冒伪劣的问题。

    我们在决策时，一定要想到我们的购买者，还有购买者背后的人，可能背后的人更加重要。比如说，我们的太阳能的核心理念是好用。

    我们有一个销售人员碰到一个老板模样的客人来买热水器，进门就说：“我要买一个这样的热水器，两三千元的。”销售人员问：“先生，你是给谁买啊？”“怎么这么问啊?我给家里买啊！”客人很奇怪。我们的销售人员从容不迫地说：“先生，你刚才要的这个太阳能热水器，晴天的时候两三个人洗澡没问题，阴天或者冬天就只能一个人洗。你这些年在外打拼辛苦，你的夫人和孩子肯定先考虑你，他们就只能靠天吃饭了。中国妇女到了老年，最痛苦的是浑身的关节，因为她们用冷水太多，如果用大的热水器……”还没说完，那位先生说：“行！你说买多大的吧？”这个销售人员卖了好几台这样的热水器。你去替消费者着想，哪怕你批评他，他也认。人文关怀是所有需求中最高级、最广泛、最质朴的。营销人员和企业家用人文关怀来营销、做决策，无往而不胜。现在我们最重要的人文关怀是安全问题。

    “皇明”这十几年做太阳能热水器，给消费者和我们自己带来了很多麻烦，一共有6000万元产品的自动召回。我们不仅赔了钱，还为此建了阀门实验室，建了检测中心18个实验室，比国际标准高9倍。“皇明”之所以这么做，就是因为有过“水漫金山”等这么多的灾难。很多做得很成功的企业，就是遵循了人性的规律。

    企业一定要有个说法。我为什么活着？为什么创业？这些问题回答好了，什么都解决了。你可能说为了自己，为了家人，但你也要为了消费者，消费者是你最大的支撑。人都是自私的，做生意的人看钱比一般人看得更重。经过多年的摸索，最后的信念会集中到：你要为自己，首先要为别人。

    上世纪80年代初，有一次人生意义大讨论，也叫“潘晓大讨论”。我认为它成就了一代伟大的商人，我们就是在这个结论的指导下成长的，它就是：“人人为我，我为人人”。“皇明”为什么这么多年从来不缺合作伙伴、不缺银行的支持？因为我们的商业模式很厉害，这个商业模式的基础很简单：第一个是多赢，第二个就是多得。

    八年时间准备做太阳能
    企业要学乌龟，不要学兔子

    有人说，企业应该学兔子，不要学乌龟。我说可惜，我是乌龟。庆幸的是，世界500强都是乌龟企业，都要练功。练内功，就是干乌龟的活，不是干兔子的活。很多事都是着急出问题。企业没有慢死的，只有快死的；企业没有饿死的，只有撑死的。

    我创业慢到什么地步呢？我1982年毕业后搞石油钻探研究，在这方面是专家，以为能干一辈子，我的梦想是当科学家。1986年生了女儿，从妻子怀孕的时候我就开始惶惶不可终日，觉得不能再搞石油了。女儿延续了我的生命，我不能断了子孙的资源和口粮。人类最自私的感情恰恰是最广大、最深刻、最大众的感情。这种感情才能持续。

    我当时就开始找能替代石油的资源，很容易就找到太阳能。当时太阳能什么都没有，99%的人不知道太阳能是什么。我就开始研究，也没想着做企业。当时，我的收入、科研奖励不少，就拿着这笔钱做实验，访遍名师。我背着小书包，借着出差、节假日的机会，到国内国外请教专家。教授们说：“我当时就看出这小伙子行，苦干、愿学，没想到现在成大企业家了。”

    我不断学习，同行都学完了，就学别行业的大公司，学大型汽车厂、家电、IT。我当时暗下决心：“10年、15年之后，我要做到像你们一样先进”。我1987年开始研究太阳能，到1995年下海，我用了8年的准备时间。这种学习非常重要。第一要向更先进、更成熟的行业学习，国内学完了学国外。在创业中，你学大企业现在的样子学不了，无论资金、人才都学不了。那学什么呢？学他们的发展史、商业史。

    民营企业家的精神就是从无到有、从小到大，就是点石成金。改革开放30年是乱中取胜，这后30年就是理性、忍耐、孤独取胜。现在虽然是金融危机，有一句话叫做物以稀为贵，就是差异化发展。就是做没人想到的，想到不敢做的，做了做不成的，做成了坚持不下去的。做到这些就需要乌龟的不懈和胆略。乌龟下蛋时永远在同一个沙滩上，不远万里来产卵，产完卵，小乌龟们排除万难，游回大海。遵循这个规律，比那些兔子的生命力更长。