“100台价值30万元的微波炉想换50万元左右的房子。”“全新的施华洛士奇水晶项链换可用手机。”“正宗非洲黑木相框换数码家电。”……在金融危机的影响下，不少企业纷纷争做“换客”或加入“易物族”，将形形色色的东西搬上网，以期“变废为宝”或减少库存。

    当许多人都在为企业不景气而头疼时，国内一家易货网站的统计数据显示：从去年10月份到目前，网站的客户数量增长了4成，电话咨询不断。家电产品、汽车、服装、玩具、食品饮料、广告、旅游产品……这些类别的商品在网上的成交量和点击率最高。

    企业易货究竟是金融危机下的无奈之举还是长久之计？这种传统的物物交换还能在现代社会复活吗？今天我们邀请到浙江大学管理学院教授张大亮、中国民营经济研究所新经济产业处处长章誓、国际易货网总经理崔国诚共同探讨企业易货的话题。

    易货贸易更符合营销本质

    崔国诚：1995年8月我加入中国果汁行业最大的企业——北京汇源果汁集团，任汇源集团公司综合贸易部总经理，开始从事易货工作，是汇源集团的易货创始人之一。在汇源从事易货十二年，为汇源集团易出果汁数亿元，将汇源的易货带到了一个鼎盛时期，目的是为让更多的企业通过易货扩大销售，节省流动资金。当我发现其实有很多企业需要易货，而又不会操作或无法找到易货信息时，我就产生了自主创业为企业收集易货信息的想法，并于2006年创办了国际易货网，开始了艰辛的创业之路。

    张大亮：易货贸易是一种古老的交易方式，为什么没有得到很好发展主要受到两个条件的限制：一是易货贸易的价值计量比较困难，一头猪到底能换多少苹果，又能换多少布匹，这些问题都没有标准的答案可以遵循；二是交易双方的需求匹配很不容易，交易撮合很困难，交易效率很低，从而才需要引入货币中介来解决上述问题。

    货币中介的引入一方面提高了交易效率，但同时交易环节增加，也使部分交易变得困难。比如缺钱，即使有需求，交易也无法形成。把商品变成货币成为交易的重要目标，营销本质是交换，通过交换满足需求，创造价值，有价值的资源是双方交换的基础，易货贸易更符合营销的本意。

    章誓：企业与企业之间无需现金，用自有产品与对方交换，将自身的产品售出，换回本应急需用现金购买的生产原材料及生活用品，从而达到缓解流动资金压力的目的，加快企业发展。在金融危机下，对于企业的经营者来说，找到各自所需无疑是很具有吸引力的地方。如诸多成功的案例所言，通过部分产品易货交易，找到企业当前所需要的其它生产资料或物质产品，易货交易对我国而言将会达到前所未有的程度。

    和发达国家相比，我国的易货贸易起步较晚，美国的易货交易从上世纪80年代就已经出现。在1997年亚洲金融危机之后，日本、韩国等国的易货开始蓬勃发展。许多企业此次受到金融危机的影响，现金流的萎缩，资金链的紧张，对产业链条层面整合有着一定的影响，使得企业选择了易货交易的行为。当下，历史正在重演。

    易货贸易将迎来发展的春天

    崔国诚：企业主要从降低运营成本和营销费用，提高自己产品的市场占有量，节省资金流等角度考虑进行了易货。前不久，浙江海利士电器有限公司与汇源果汁集团，就达成了总额为400万元的易货交易，海利士将得到的果汁用作职工福利和电器销售时作为促销使用，汇源果汁将换回的冰柜用作商场、酒店、经销商产品展销使用。通过这次交易，使得浙江海利士节省销售和采购成本40多万元，汇源果汁节省销售和采购成本60多万元。

    在我们网站上做企业易货成功的案例现在有500多家，在金融危机爆发的一段时期内，国际易货网已免费为汇源果汁集团、澳柯玛电器、玉椤姿水床、新飞电器、上海传世礼品、海利士电器等一批企业达成了易货交易，交易额超过50亿元，实际为这批企业缓解了50亿元的资金。

    张大亮：为什么近几年易货贸易取得了一定发展？这决不是应对金融危机的短期之策，而是隐含了深刻的背景。

    随着网络和通讯的发展，限制易货贸易的这二个条件发生了深刻变化。资讯的发达，使得人们很容易就能得到商品的价格，易货贸易的计量十分方便。网络的发展，使得人与人之间沟通、需求的匹配也很便利。通过网络，拥有货物的一方随时都可以在全球范围内和需求的一方进行配对。交易的撮合比较方便，随着易货贸易限制条件的解除，易货贸易将迎来发展的春天。

    章誓：易货交易是企业营销方式中的一种创新行为，打破了以货币为交易载体交换等价物的模式，找到各自所需，直接物物交换。易货交易具有较多优势，但目前易货交易在国内还并不是很成熟，对规模易货交易量上还存在着一定的壁垒，需要某一平台或载体通过正规、诚信、健康和繁荣的商业交易方式来实现。

    目前，国务院出台的扩大内需内贸的十项举措，将给中小企业和外向型企业带来更多贸易机会，而对于低成本、跨地区、国际化的电子商务和易货交易平台的发展来说同样也是一个机遇，这将大大激活中国B2B市场，也将会成为中小企业发展的理想选择。

    国内易货交易市场还未成熟

    崔国诚：电子商务不仅大大降低了传统商务流程的人力和物力成本，突破了时空限制，令交易活动更加便捷、效率更高，同时因其开放性和全球性，它为传统企业挖掘产业链上下游资源、发展电子商务、提升自身品牌价值提供了难得的机会，也为企业创造了更多的贸易机会。

    章誓：易货交易作为一种营销手段，终究还是不能规避企业对现金流持有的渴望。当下的经济环境迫使企业为了持有稳定的现金流而采取易货方式，经济好转时，这种方式只会以适当的形式存在，在整个营销中所占的比例一定会有所下降。

    易货交易目前还存在一定的风险需要控制，易货交易在整个交换的链条诸多环节上还需要一个摸索标准的过程，在诸如易货周期、产品质量、流程监管、信誉问题、需求匹配等环节上都存在着不可见的风险。因此，需要进行必要的风险管理，包括运作中的风险信息搜集、风险评估、风险管理策略、风险管理的解决方案等，这条路任重而道远。但是这种创新的易货交易将会被国人不断地广泛地所采用。

    张大亮：易货贸易与一般商品交易相比有三大优势：第一，盘活闲置资源，创造市场需求，实现一般商品交易无法完成的交易。如一方需要水泥，一方需要人才，但只要有一方没有钱，按照一般商品交易的思路，交易就无法完成，而易货贸易则可以。通过易货贸易可以激活更多市场需求；第二，易货贸易可以降低交易成本。营销宣传、广告、银行金融服务等中介服务可以省去，从而降低了交易成本；第三，大大降低了企业对资金的需求。资金不需要随着商品的流动而流动，货币仅仅作为价值衡量的符号而存在，一方面降低企业资金成本，另一方面也减少了企业对资金的需求。

    当然,易货贸易的方式虽然条件有了改善，但还是有一点不足，那就是对一些个性化需求、差异化较大的产品要进行需求配对还是不方便。另外，对差异化的产品或新产品要进行价值计量比较难，因此易货贸易的商品还会受到较多限制。相反，标准化产品、同质化产品、成熟产品进行易货贸易相对比较容易。当然，有理由相信，适合易货贸易的商品会越来越多。