在国内第一家拿到直销牌照的雅芳正经历着前所未有的阵痛。雅芳目前在一些城市进行全直销试点，并将在近期出台关于直销员的提成比例等政策。但这一举动引起经销商不满。据悉，目前全国已有几十家经销商联合起来准备向雅芳讨说法。

    “雅芳就是要用霸王条款逼着专卖店关门，但又不给专卖店任何赔偿，以实现其向全直销转型的目的。”昨天，江苏的雅芳经销商周锦辉情绪激愤地对记者说。

    虽然在中国第一家取得了直销牌照，但是雅芳在中国的业务发展却一直不顺利，一季度在中国亏损高达1000万美元。为提振中国区业务，从今年5月开始，雅芳计划由“复合模式”向“直销为主”转变。

    新版合同条款存争议

    今年雅芳与专卖店的最新合同文本和去年不同。2010年6月新出台的合同文本已经更名为“雅芳服务网点授权经营合同”。新合同文本规定，雅芳产品专卖店除了可以作为雅芳产品经销商外，还将受雅芳委托成为直销服务网点，为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务，获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。

    “表面上看，经销商增加了服务费收入，但是新合同却存在很多霸王条款。”周锦辉说，比如“甲方可以不时修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求。”“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标，甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格。”(甲方指雅芳，乙方指经销商)。

    “合同就像个隐形炸弹，签署的最终目的还是缩减专卖店。”

    周锦辉告诉记者，现在吉林、辽宁、山东等地的经销商也对雅芳的新约意见很大，大家准备集体维权，为经销商争得更多的权益。不过他最后还是跟雅芳续了约。“不续约就成了黑店，怎么维权？不续约自己囤的几十万元的货雅芳一分钱都不给退。这6000家店铺让雅芳很头疼，你不续约它求之不得。”

    未来专卖店或将被架空

    广州一家专卖店销售人员告诉记者，雅芳虽然有号称100万的直销员，其实这些直销员大部分都不活跃，多数是雅芳产品的使用者而已。这些直销员都挂在专卖店下面，通过专卖店订货，公司给专卖店9.8%的返利，专卖店去拿货可以拿到6折多的折扣。但是按照现在雅芳试点城市来看，以后不管是经销商还是直销员拿货都是7折，谁发展下线多，谁才有更多的折扣。

    雅芳回应：大部分经销商已续约

    对于经销商的疑惑，雅芳发出的回应表示，6月份与经销商的续签如期进行，全国大部分的经销商都已进入续签流程。

    一位不愿意透露姓名的雅芳员工告诉记者，经销商说的囤货问题其实是经销商自己酿的苦果。一些经销商为了冲业绩，拼命拿货，以获得雅芳奖励。甜头自己尝到了，现在却要求公司退货。该人士还告诉记者，雅芳现在在全国拥有6000多家加盟店和1000多家专柜，雅芳的产品销售主要都通过这些渠道，雅芳跟加盟店闹翻，把这些店都关了，对公司并没有什么好处。

    从事直销研究14年的直销专家胡远江表示，雅芳以往专卖和直销两条腿走路的方式不切实际，两种销售模式在一起会打架，雅芳最终选择了直销。雅芳要大力发展直销，直销员势必对专卖店的客户资源进行掠夺，实际上就是对经销商独立经营权的削弱。但大规模关店肯定会带来很多怨气，于是雅芳采取了有条件逐步放弃的方法，以达到削减店铺的目的。胡远江表示，雅芳要完成转型至少需要三到五年的时间。